アステック人の魅力塗装にかける男たちの話／(株)アステックペイントジャパン・塗料（塗装）加盟店（代理店）募集サイト

篠崎：	梅田産業様と弊社とはものすごく長いお付き合いだと弊社代表から聞いています。確か設立当初からのお付き合いですよね。しばらくは梅田社長がアステック商品を販売されていたとの事でしたが、加茂さんが入られて工事部での販促活動はまったくの新規から行ったのですか？
梅田：	当初代理店は私が持っていたのでこのへんを回ってみないかということで、団地を１ヶ月くらい回ってもらいました。自分のところできちんと管理をしてやるっていうのができていなかったし難しい事もありました。しかし加茂さんはきちんと管理もできるのでそういう面では非常によかったです。
篠崎：	前職から営業経験が初めての状態で入社されて、アステック専任の営業マンとして工事部を発足されてお一人で始めたわけですが、最初に何を始めたらいいかという戸惑い等はあったのでしょうか。
加茂：	戸惑いはなかったです。採用が決まった以上与えられたポジションをこなさないといけないと思っていましたね。とにかく会社のお役に立てるように頑張りました。
篠崎：	当時、一件一件飛び込みをされていたのですか？
加茂：	今でも覚えているのが丸一日アステックの営業さんが、新入社員である自分につきあってもらって福祉施設を回った記憶はあります。
篠崎：	アステックの性能品質やプレゼンテーションは？
加茂：	入社して１日目か２日目に社長からアステックの商品説明を受けました。他の加盟店さんの営業活動を聞いて良い所だけ、自分ができるところだけ真似して。オリジナリティも出すように努力しましたね。
篠崎：	加茂さんの初物件はどういった物件でしたか？
加茂：	ある幼稚園を飛び込み訪問して。園長先生がいい人でとりあってくださって、こういう塗料を営業していますとご案内しました。すると、『このペンキはいいねって』と。とくかくすぐ自分の家に来て自宅の見積もりして下さいとのことで見積りして２、３日して受注しましたね。今でも覚えていますね。なによりまず先に社長の携帯に第一報を入れた記憶はあります。
梅田：	私も良く覚えていますよ。震えるくらい嬉しかったと言っていました。私達なんかはずっと営業マンをやってきているからそういう初心を忘れているんですよね。初心を忘れずにありがたいっていう感謝の気持ちが薄れていたなぁという風に私は感じました。
篠崎：	知識はご自分で勉強されたのですか？
加茂：	最初商材の説明を受けたときに「すごい！これはいくらでも売れる！」とパッと思いました。まわりを見たらどんな田舎でも住宅はある、工場倉庫も絶対ある。改修物件はいくらでもある。テレビマスコミではCO２・エコ・リサイクルをうたっていましたし。これは非常に良い商品だからとにかく売ってみようと思いました。

梅田産業株式会社　梅田一成代表取締役

梅田産業株式会社　加茂誠工事部課長

篠崎：	どれくらいの営業先リストを当時作られたのですか？
加茂：	とにかく状況を細かく書くことに力を入れました。テレアポ成功したら二重丸書いて、だめだったら×とか。今ご覧いただいているのは2007年の一番初めに作ったリストです。結構3年越しなどで受注いただいているケースも多く見られます。名刺交換や聞き出した担当者様の名前を記入する、自分だけの走り書きですよ。アポの時間を書いていますね。この最初のリストアップの１５件で２件は受注しています。こんな汚く書いていますけどこの二重丸は全部受注していますね。
梅田：	車で走っていたら、ああいう会社があるねとか。日々営業活動を行いながらリストアップした後にHPで調べたりとかして、リストアップをやっていたみたいですね。その時、気づいたときに記載する事が大事ですね。

状況が細かく記入してある
営業先リストを最大限に活用。

篠崎：	他社と競合することもあると思うのですが、差別化した提案のポイントを教えて下さい。
加茂：	差別化で言えばやはり防水オプションですね。絶対に塗り替えだけでは提案しないですね。大なり小なり雨漏りがあったりするから樋だけでも塗れますよと。遮熱を前面に押すよりも、防水をメインにオススメしています。綺麗事を言うわけじゃないですが、自分で営業して自分で受注した物件はかわいくて思い入れがあるので、末永いお付き合いを行いたいと思っています。心中する覚悟でやっていますね（笑）自分が自信を持って惚れている商材だから熱く語れるし、自分の自宅も塗っています、僕の家見に来てくださいと話をしていますよ。
篠崎：	今もアステック一本でご提案頂いているのでしょうか？
梅田：	そうですね、今もアステック一本です。アステックだけしか見積りは出さないですね。他の塗料だったら『綺麗になればそれでいい』『安ければそれでいい』値段の叩き合いになってしまうので、一切アステック以外では出していません。
篠崎：	だからこそ遮熱防水をきちんとうたってらっしゃるのですね。
加茂：	うちの塗料はただ塗って染めるだけではありませんと伝えています。あと、うちが他社さんと違う点は小工事物件に多く対応していることでしょうか。塗装を行う、行わないという二択の選択肢だけではなくて、小工事の選択肢も行いますね。雨漏り工事だけでもすぐ伺いますという事をお伝え致します。１箇所５万円の雨漏りを年に１回でもいただければ、もうそれはそれでいいお付き合いができていると思いますね。雨漏りだけでする会社も何社かいらっしゃいますね。それを積み重ねる事によって、春に予算を組んで頂き、見積り依頼をいただけたりしていますので、非常にありがたく思います。お客様との関係を途切れさせない事も大切だと思いますよ。

篠崎：	お客様と関係が切れないっていうのは確かに良い事ですよね。
加茂：	ペンキなのに防水の提案ができるのは、本当に魅力です。他のメーカーさんって上塗りはこれがおすすめですって仕上げ材ばかり力が入っているのに対して、アステックは上塗りに対して下塗り中塗りはこれって全部決まっているので、商品力を総合的に訴える力もありますね。
篠崎：	お客様と生涯お付き合いしていくという姿勢が現れていますね。
梅田：	見ていたらお客さんと信頼関係ができているので、私なんか入っていく余地がないですね。逆に言えば寂しいけど、ありがたいことですよね。会社と会社の付き合いではなく個人と個人の付き合いですからね。完全に任せることが出来る存在ですね。
加茂：	塗装で受注をいただいた案件に関しては翌年には内装の改修であったり、電気工事であったりなどずっとお付き合いをさせていただいていますよ。
篠崎：	弊社の塗料は他社より金額が高いと思いますが、その点に関してはいかがでしょうか。
加茂：	私は塗膜片をいつも持って行っています。汚い本物の自分の家を塗った時のEC2000を持って行っています。これをビヨーンって剥がしてお土産ですという形で渡したりしています。お客様からは非常に評判いいですよ。「これもらっていいの」とお喜びいただいています。
篠崎：	法人の方には確かに評判いいでしょうね。説得性があるというか。これと金属のサンプルをお渡しする事で、より魅力を感じていただけるでしょうし。
加茂：	今後考えているのは、スレートの見積り物件が発生したら、パーンとスレートを割ってみようかなって思っています（笑）遮熱塗料の提案はどんなメーカーでもしてきますからね。差別化を図る為にも良いかなと思います。あとは提案書に力を入れていますね。
篠崎：	今回弊社のサポートとして、工場プロジェクトをやらせて頂きましたがその成果は如何でしょうか？
加茂：	勉強になりました。ビデオ現調やセールスレターの件、あれはよかったと思います。すごく使える内容ばかりでした。
篠崎：	ビデオ現調のいいところは、劣化箇所だけを説明するのではなく、サビ止めであるラストレイントやウルトラフラッシュなど、映像の中で実演しているところを実際見ていただくのが一番インパクトを与えますよね。
加茂：	今すぐ緊急性がなくても2年3年して突然電話があったりしますね。
篠崎：	加茂課長の営業手法を見て梅田社長はどう思われていますか？
梅田：	非常に頼もしいですね。物件で一件もクレームがないしトラブルもありません。万が一雨漏りが止まらなくても、すぐ行って一生懸命対応して雨漏りを直しています。なかなか他の営業マンにはできないでしょうね。あとアステック塗料を『働くペンキ』って呼んでるのは加茂くんの造語だよね。お客様はそれに興味をもたれる事が多いですよね。働くペンキってなんだろうって思って思いますよね。
篠崎：	でも働くペンキって言われるとなんだろうかと思いますけど、更に話を聞くと防水をする為だとか熱さを守る為だとかカビを抑えたりなどわかりやすいですよね。
加茂：	私は現場でいつも携わっているから。造語であったりちょっとユーモアスな面白おかしくいうのもありますけどね。
篠崎：	本当に梅田産業様の営業力はすごいと思います。アステックチャンピオンも獲得された経験があり、300近くある弊社加盟店様のうち必ず毎年売り上げベスト10に入賞されていますからね。その中で私のサポートはお役に立てていますでしょうか？
梅田：	営業としては本当に完成されていますね。いろんな説明会でもきちんと説明できるし、お客さんの前でもきちんと説明できるし。それもすごく才能だなぁと思います。
加茂：	篠崎さんは元気付けてくれますね。「加茂さんいけますよ～」って言っていただいて元気付けてもらっているので楽しく仕事できますよ。
篠崎：	今後ともお手伝いができることは何でもさせて頂きますので、何なりとお申し付け下さいね。

状況が細かく記入してある
営業先リストを最大限に活用。

篠崎：	現在、法人様の設備投資が減少方向の中で法人営業をされていらっしゃる塗装店様が、住宅にシフトされる加盟店さんが多いのですが、加茂さんの方では法人営業の柱はそのままで営業活動されるのでしょうか？
加茂：	スタイルを変えようという気はないですね。もちろん住宅へのご提案もして、現場見学会・展示会も半年くらい前から2回やりまして、10棟以上の受注をいただくことができたので、どちらが中心というよりも、両方やっていきたいと思っています。
篠崎：	加茂さんから見て法人は今年厳しいという感覚はございますか？
加茂：	私的には潜在顧客が絶対あるわけなので不景気だからというのはないですね。 500万の工事はできないけど5万の雨漏り修繕だったらやるじゃないですか。その5万円のお客様を大切にしていけばいいんじゃないですか。その5万円をとらないと信頼関係はできないと思います。見ず知らずの唐津の梅田産業が大きいところにドーンといって千㎡、一万㎡の見積りなんてそんなうまい話はないでしょう。こんな時代だからこそ信頼関係を築いていく事が大事ですよ。
篠崎：	工場からシフトされている加盟店さんにも話を聞くと、今設備投資を抑えている時代だから、ちょっと間を置こうという話しをいただいたりするのですが、加茂さんの今の営業手法は、周りではなく、自分で売上を作っていくという感覚を持たれているので、先日も連続で6600㎡、1200㎡の受注をいただいたりなど、うまくいっているのでしょうね。今回取材を通して他の塗装店様にも原点を分かって頂けたらなと感じました。今後とも、私もサポートさせて頂きますので、よろしくお願い致します！

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