アステック人の魅力塗装にかける男たちの話／(株)アステックペイントジャパン・塗料（塗装）加盟店（代理店）募集サイト

篠崎：	大熊社長は、２代目の社長であり、仕事の下請けから、100％元請け化に転換、大成功された会社でいらっしゃいますが当時色々なご苦労があったんじゃないですか？
大熊：	うちは、元々大工さんや工務店様などがお客様でした。その時は職人さんが日給制でうちにこられていたんですよ。そうなると休みなどを自分で決められますし、スケジュールもアバウトだったので、忙しい時に職人さんがいない、単価が上がる…という状況も多々ありました。それと、施工の方も職人の皆様それぞれの癖があったので、統一化や質の向上は難しかったですね。それが一番苦労した点かもしれません。
篠崎：	確かに職人さんは年上でしょうし、お父様時代の頃からの職人さんでしたら、プライドも皆様あるでしょうしね。今は、頂いたのは職人さんのご苦労ということでしたが、下請けの仕事に関してもご不安やご不満があられたのではないですか？
大熊：	下請けで仕事をもらえるというのは、ご存知のとおりその分営業をしなくていいというメリットはあります。景気がいい時代や、競合がいなかった時代は、それで良かったんだと思います。もし今も景気が良かったら、それでよかったのかも知れませんね。景気が悪くなった点や、住宅に関しては塗装の面積が少なくなったという点もあります。様々な要因があって将来のことを考えた時に非常に不安になりましたね。

おおくま有限会社　大熊勝紀代表

篠崎：	【下請け＝待つだけ】という状態って言うのは一番怖いところですよね。大熊社長が仰るように確かにいい時代はいい、でも今後景気がどんどん悪くなる中で、ローンの審査も厳しくなってきていますし、仕事も少なくなる、そんな中で一番に影響を受けるのが下請けの会社様なんですよね。
大熊：	そうなんですよ。「安定はない」これが下請けの現状です。ある程度仕事量はもらえても、時期で偏りがでて「お盆前とか正月前とかまでに完成してくれ！」なんていうのも普通に言われます。勿論ひまな時もあるので、そのときは職人さんを遊ばせることにもなって…悪循環ですよね。
篠崎：	そうなると、こっちに呼ばれ、あっちに呼ばれ…となって仕事のエリアも広かったのでは？
大熊：	そう！他県にも行ってたし、どんなにいい仕事をしても金額であわないことも多々ありましたね。下請けどころじゃない、孫請けの仕事も多かったからね。利益は出なかったね。ただ、会社をまわしていくだけ、そんな仕事でした。
篠崎：	ご苦労されたんですね。でも、元請け化を行うには、今まで慣れ親しんでたお付き合いのある企業さんをきらないとならないということですよね。明日から仕事が無くなるかもしれない。そこまで自分を追い込んで元請け化を行う決意をしたのはかなりの勇気がいったのではないですか？
大熊：	10年くらい前に建材が出てきて、新築の塗装工事の仕事が減りました。元々職人だったので、塗装の重要性などは知りませんでした。だから、かなり勉強しましたね。メーカーさんが開催するセミナーや講習など色々参加しました。その中に、他の塗装会社さんの企業理念や営業手法を知る機会がありました。その塗装会社さんがやっている手法をうちのエリアや、うちの会社なりにアレンジして、今の営業手法を確立しましたね。

篠崎：	下請けから脱却、元請け化をする中で一番これまでと違う点と言えば、自分で営業をしないといけないということですよね。そして大熊社長は個人事業から法人の会社組織にされた、その時の心境を聞かせて下さい。
大熊：	平成6年に会社組織化をしました。それはこれからの会社のあり方や営業手法確立の為の土台作りのためです。家業の頃に職人さんで苦労や教訓がありましたので、会社を法人化、職人を社員として月給制にし、社会保険等の整備や教育体制の確立など様々な事を行いました。
篠崎：	それによって今までアバウトだったスケジュール管理もでき、質のいい仕事も出来て職人さんのモチベーションもあがりますよね。それによって、仕事の出来や、振る舞いなど様々なところにいい影響がでますからね。
大熊：	そうなんですよ。初心者を一から教育したので、質の統一も出来ましたし、吸収も早かったです。職人の身分も確立するため「技能士１級」をとってもらうようにもしました。それを取ると自分達の仕事にも、誇りがもてますし、他に受験した職人さんのレベルもわかりますからね。
篠崎：	営業面に関してはどうですか？勿論、色々と学ばれたとは思います。しかし動かれるのは大熊社長ですし、手法が180度変わって今までに経験が無い訪問営業を一から行ったわけですから、大変だったでしょう。何からはじめればいいのかとか、どこから手を付けたらいいのかとか…迷いますよね。

アステックペイントジャパン　篠崎伸康

大熊：	まずは、基本理念を固めて、最終的に自分がいなくてもきちんと仕事がまわせるレベルに持っていきたいと思っていましたので、そこに向かうためにということで仕事を行いました。営業マンも、当時うちで７年目の職人さんがいらっしゃったので、その方に話をしたところ、営業やってみたいとのことでしたので、お願いしました。今はうちの課長です。成長してもらいたかったので、営業は営業に任せ、現場は現場にまかせというスタンスで行いました。下請けの仕事もこの頃から一切うけなくなりました。全て断りましたね。無謀なことしましたが、それをあてにしないようわざと請けないようにしました。
篠崎：	凄いですね。そこまで自分達の首をしめたからこその今なんでしょうね。初めての営業、初めての訪問営業、初めてインターホン押した時どんな気持ちでした？
大熊：	職人として、お客さんと話をしたことはありますが、営業は始めてでしたからピンポン押すのも勇気が要りましたよ。口下手ですし知識が無かったから、とにかく一生懸命やりました。でも営業手法ってずっと1つのものを使えるわけでは無いですよね。年月がたつと、反応が悪くなりますし。その営業手法を私が勉強して、営業に伝えていっています。

篠崎：

これから、元請け化を目指されている方へアドバイスなどがありましたら是非お聞かせ願えますか。

大熊：

私共が一番伝えたい所ですね。今まで、下請けをされていらっしゃるでしょうから、営業や今までやっていない領域に踏み込むわけですから、不安はあると思います。
でも、まず一歩を踏み出して欲しいですね。とにかく自分で動いてみること。
経営をやっている方はお客さんと話すこともできるでしょうから、自分で訪問営業を是非やってみて下さい。どうすれば結果が出るのか、出ないのかは自分でやってからこそ見えてくるものだと思います。
必ず色々なことが見えてくるでしょう。それからその結果や手法を営業へ教えてあげてください。
後は色々な場所に参加してみること、これも大事です。

篠崎：

その後、アステックの存在を知っていただき、こうやって一緒にお仕事をさせていただける事になりましたが、それまでの営業活動ってどうでした？

大熊：

やっぱり地域密着で営業活動をしていても、相見積は時々出ていましたね。
その時、同じ塗料になるときも何度かありました。その時はもう、価格競争でしたね。
施工に自信があっても結局は同じ塗料ですから価格で負けるんですよね。
塗装は施工に自信があってもやってみないとわからないからですね。

篠崎：	国内の塗料だと価格で決められてしまう。それはユーザー心理からしてみれば当然なんですよね。それで差別化塗料への変更を大熊社長は検討されたわけですが、その時、差別化の基準などってございました？
大熊：	国内の塗料にない性能の重視もありましたが、一番はやはり劣化ですね。お客様にしても一度の塗装で長く持たせたいというのはありますので、長持ちする塗料を選びました。それと、なにより塗り替えですから下地の状態によって下塗りを変えることが大事なんですね。下地の用途別というのを今まで明確にしている商品が無かった。上塗りはどこもよくうたっているものはあるんですけどね。塗装が長持ちするのは私は下地で決まると思っています。対候性が良かったのと、可塑剤が入っていないというのも決め手となりました。下塗りにこだわった塗料って今まで無かったんですよね。アステックはそこがしっかりしていたので、信頼できました。
篠崎：	「劣化」確かに重要なキーワードですよね。長持ちしないと将来的にお客様も満足されない。それが5年後、10年後にわかりますからね。ところでアステックとの出逢いのきっかけって今までうかがった事なかったんですが、確か展示会にいらっしゃってから弊社よりアプローチさせていただいたのですよね。
大熊：	実は展示会に行く前にFAXDMで知ったんですよ。
篠崎：	そうだったんですか。たしか、展示会にて弊社から、アプローチさせていただきましたが、弊社は加盟店になるお客様に対していくつか条件があります。誰でもいいというわけではないんですね。その中で大熊有限会社様は、是非一緒に仕事をさせていただきたい塗装店会社様でしたので、弊社よりアプローチさせて頂きました。今後も末永くお付き合いをさせていただきたいと思っております。アステックの商品はご期待にそえていますか？
大熊：	確かにオーストラリアの塗料なので、使いにくい点はありますよ。でも施工したお客様の中で、付帯工事で一緒の時期にある部分はアステックペイント、ある部分は国内塗料メーカーさんの塗料を一緒に使っているお客様がいらっしゃいます。そしたら、国内塗料メーカーだけチョーキングを起こしているというお宅もありますね。だからアステックさんにも「木用」の塗料を作って欲しいんですよ。営業に関しては、オーストラリアの塗料はめずらしいのでしょうね。みなさん興味を持たれますよ。予算を多少上げてもアステックの塗料に決まりますね。ここはうちの営業に話を聞いたほうがよいでしょう。

田中：	営業を担当しています。おおくま有限会社様の田中です。よろしくお願いします。
篠崎：	こちらこそ、いつもお世話になっております。早速ですが、営業時に弊社の塗料にエンドユーザー様が興味をもたれるとのお話ですが詳しく教えていただいてもよろしいでしょうか。
田中：	弊社では４パターン見積もりを出しています。お客様は少々高くても、きちんと説明をすれば国内メーカーの塗料ではなく、アステックペイントを選ばれますね。４種のプランの中で大体予算があるところは一番金額が高いプランになります。予算がないところは一番安いBプランでいきましょうといっても『何とかしてアステックでやりたいとおっしゃられますね。』Bプランはほぼないですね。
篠崎：	実際、お客様が一番お客様がアステックペイントに興味をもたれるのはどこですか？

有限会社おおくま　田中耕一課長　

田中：	お客様が一番気にされているのが、色あせです。そこをチョーキングを起さないので、長持ちするという風に説明をすると、お客様はやはり納得されることが多いですね。塗料が伸び縮みをすることにも興味をもたれますので、サンプルをもっていって見せると、非常に興味をもたれますよ。国内産の塗料の説明はほとんどしませんね。オーストラリアの塗料ということでお客様も興味もたれますし、パンフレットなどの資料もきれいに作っているので、見やすいから重宝していますよ。
大熊：	資料は本当にいいですね。沢山ありますし、お客様の判断基準としてこういったものも大きいですね。後は口コミもあります。お客様同士、『何の塗料を使っているの？』などで話されるんですよね。
田中：	後は施工をされているご近所を見られています。他の会社さんでされているお宅も弊社に問い合わせなどがきますね。
篠崎：	国内塗料を使っている時と比較して成約率はどうでした？
田中：	やはり最初にアステックペイントに興味を持ってもらうことで、他社との差別化ができます。他社では国内産の塗料しか扱っていないので、塗料で魅力をもってもらえたら、そのまま弊社に決まりますね。
大熊：	最近変わってきたのが、見積もりの説明です。今までは２つの塗料（国内産とアステック）２種類説明させていただいていましたが、最近は、興味を持たれてすぐ、アステックぺイントのこのパターンの見積もりを下さいとお客様からいわれますね。

篠崎：	営業エリアは以前と比べてどうですか？
大熊：	今営業エリアは車で２０分以内ですね。７５００世帯にチラシは配っています。下請けをしていたころは、仕事があれば他県にでも行っていたのでかなり狭くなりましたよ。時間と経費の削減になりました。
篠崎：	大熊社長が考えられるアステックの魅力っていうのはなんですか。
大熊：	やっぱりいい仕事ができる商品というのもありますが、お客様が心くすぐられる商品顧客ニーズにマッチした商品というのも大いにありますよ。
篠崎：	私共も、他社国内メーカーとは違った差別化を目指してます。商品もそうですし、営業サポートの面でも、パンフレットはもちろん、その他の提案書等の資料の作成ですとか、技術研修会、営業同行などそういった他社と戦えるだけのものは、用意させていただいているのではないかと自負しています。ですから、そのような言葉をいただけるのは光栄です。これからも、加盟店様の声を常に意識しながら、そういった面においては、どこにも負けない塗料メーカーとしてやっていきたいと思います。お互いに、サポートしあって今よりよりよいものをお客様に提供し続けていきたいですね。

篠崎：	御社は、会社組織化をしっかりされていますよね。代表の大熊社長は会社全体の管理、田中課長を筆頭にその他の営業は、営業をしっかりとして、職人さんがいらっしゃる、きちんとそれぞれのプロがそれぞれの仕事をしっかりとしているからこそ成功されていらっしゃるんですよね。
大熊：	そうですね。私が完全に営業を離れて情報収集を行っていったからこそ、アステックさんとも出会うことができたんですよね。どうしても私が、営業に入りっぱなしだと周りや、業界自体が今、どうなっているか、他社の動きなどが見えなくなってしまいますからね。
篠崎：	会社組織になって、目標設定等ももちろんあると思いますが、今短期・中期・長期で、どのような目標を掲げていらっしゃるのですか。

地域NO1を目指した会社使命
顧客満足、自己成長を掲げている

大熊：

今こういう時代ですから目標を掲げても変化が激しいので、柔軟に対応をしていかなければなりません。
その月その月をきちんとやっています。サブプライム問題もありますから、お客様はやりたい、興味があるとおっしゃられているけれどもローンが通らないということも多々あります。
だからこそ、仕事をいただくために日々いい仕事を心がけています。長期化の目標といえば、やっぱり家を長持ち（長期化）させることだと思いますよ。５０年１００年家を持たせることの大切さを伝えていきたいですね。

そのためには、アステックの塗料が必要不可欠になってきますよ。家で一番しっかり施工をしなければならないのは塗装部分ですからね。

いい塗料を使ってお客様の資産を長持ちさせる、これが私共の使命だと思っています。それを可能にするのは今はアステックが一番です。これからもお客様に伝えるべきことは伝えるということを一つ一つやっていきたいと思います。

篠崎：

ありがとうございました。今年も精一杯サポートをさせていただきますのでよろしくお願い致します。

おおくま有限会社前にて撮影

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