アステック人の魅力塗装にかける男たちの話／(株)アステックペイントジャパン・塗料（塗装）加盟店（代理店）募集サイト

待鳥：	アマノ建装様が営業されているエリアのターゲット年齢層は何歳くらいの方が多いのですか？
天野：	こちらから営業をさせていただいているのは高齢の方が多いですね。でもインターネットを見られて問い合わせがあるお客様は若い方も多いですね、媒体によって変わってきますね。インターネットを見て問い合わせがあるお客様は、様々な情報を見られて勉強されていますので、信頼をどこで勝ち取るかというのも重要ですね。だからこそ、インターネットだけで信頼を勝ち取っている塗装店さんはすごいと思いますよ。ブログなども私も充実しないととは思っているのですが、なかなか時間がなくて出来ていません。今後充実させていかないとと思いますね。
待鳥：	そうですね。ただインターネットユーザーでも、きちんとターゲットに合わせたワードで引っかかるなどの工夫が必要なんですけどね。
天野：	最近はやっぱり不景気だから、どうしてもメンテナンスをしなければならない層のお客様が多いですよ。質の悪い工事をされてはがれてしまったとか、雨漏りが起こったとか、そういった110番のような工事依頼が増えています。しかも一度失敗しているから非常にシビアなんですね。今回はお客様はハウスメーカーで建てられた家でしたね。これからの時代もそういったユーザーは増えていくでしょうね。

有限会社アマノ建装　天野一也代表取締役

待鳥：	ただ、そういったユーザーが増えたら逆にチャンスかもしれないですね。いい仕事をすると口コミでもすぐに広がりますよね。皆さん信頼できる業者さんを探されているからですね。
天野：	ええ、だからこそ私も現場周辺でもっとPRできないかと考えています。アステックさんの垂れ幕のもっと大きいのも作成しようか考えていますよ。
待鳥：	近隣営業は、ご近所周りの販促物やいかに目に留めていただけるかなど、色々と検討される点もあると思いますが現在はどのようにされていらっしゃるのですか？
天野：	口コミや紹介、ホームページからのお問い合わせをいただいているので、特別なことはやっていないですね。
待鳥：	一時代前に悪く言えば、業者にだまされてどこに頼んでいいかわからない方というのはかなり多いと思います。紹介や口コミが多いのはやはり、このシビアなお客様が多くいらっしゃる中できちんと仕事をされていて、信頼できる業者だと天野建装さんが認められているからでしょうね。
天野：	本当ですね。塗装業者への信頼という部分だけでなく、例えば価格も適正価格なのかわからないとかですね。だから相見積り取られる気持ちもわかるんです。『塗装は職人さんの工賃がほとんどを占めているから、手を掛ければ掛けるほど高くなります。』なので弊社は高いんですという事を先にいいますね。その代わりお客様が喜ばれるサービスもきちんと行いますということも伝えます。
待鳥：	形がない商品ですからね。お客様の信用を獲得していくというのは非常に難しいことですよね。
天野：	本当にそうだと思います。そして正しい知識を伝えていくことが私たち使命だとも思いますよ。

待鳥：

以前は他社さんでも下請けで、材料代も出るのか出ないのかの値段で受けていた会社さんもいましたよね。

天野：

弊社も昔は建設会社さんとか工務店さんとかの下請けを行っていました。
バブル期が終わってから少しずつ厳しくなってきました。その後リフォーム会社の下請けもやりましたがやはり価格が合わないんですね。
いい仕事をしてしまうと足が出てしまいます。それを厳しいけど何年かやっていました。
良かった点は、営業ノウハウを学べたことですね。そこで考えたのは、これは自分でも出来るのではないかという自信でした。
もっと安くて、もっといい仕事が出来ると思いましたね。そういう時代を経ているので、営業の大切さもわかりました。
だからこそアステックのような加盟しないと売れない塗料、差別化塗料というのが必要なんだと思います。

天野：	お客様が抱える業者に対する不安は非常に大きなものだと思います。そんなお客様の不安を解消する為に、一番大事なのはいい仕事をすることと、アフターフォローだと思います。お客様の目線で仕事することは本当に大事で、業者都合の施工は私は一切したくありませんね。そうなってくるともう癖がついてしまいますからね。自分がそういうつもりでも、職人が守らないと意味がないので、会社でマニュアル化しています。
待鳥：	確かにですね。工期が早く終わると、業者としてはたくさん仕事を入れられるので・・・というのも結局は業者都合ですからね。短期的に見ると、仕事がいっぱい入っていいと思いますが、長期的に見ると信用を失いますよね。天野社長はそういったところをしっかりしているから、お客様をご紹介いただいたりというのができるんでしょうね。『あの家は三年でダメになったよ』とか言われたら紹介なんて発生しないですからね。
天野：	他社の塗り替え現場が近くにあれば『比べてください。こっちの方が絶対長持ちしますよ。』と言いますね。実際に比べてもらっています。スケジュールに関しても同じ時期に、たくさんの現場を入れたりは絶対にしません。自分も施工に入りますし、確認もきちんとしますね。私があまり人任せに出来ない性格だからなんですけれどね。
待鳥：	職人さんの紹介などはどのタイミングでされていますか？
天野：	基本的には初日の現場に入る前に紹介を行います。ちょうど今日からの現場があったのですが、今日の朝全員並べて顔合わせを行いました。
待鳥：	そうやってしっかり職人を全員紹介するというのはお客様の反応としてはいかがですか？
天野：	工事において、お客様の一番気にされる所というのは職人なんですよね。どんな人に入られるか、どんな人が家を塗るのかを気にされますね。だからこそご近所様への挨拶や職人のマナーにも気を使っています。塗るだけでいいというのは通用しませんからね。そういう職人はもう雇わないようにしています。

天野：	国内塗料とアステック塗料の違いは一番は作業性重視か、機能性重視だね。確かに国内メーカーの塗料は職人の作業性に特化している。だから売れるんでしょうね。アステックの塗料は逆で、確かに国内メーカーに比べて作業性は劣るけど、完全にエンドユーザー向けの機能性重視の塗料だよね。
待鳥：	確かにですね。機能性は一番で、作業性は二番目になっているかもしれません。でも、本当にどこを取るかですよね。
天野：	そうなんだよね。どこを取るかなんだよね。溶剤系の塗料は確かに乾きが早いんですよ。アステックを扱うまでも弾性塗料は好きだったんですね。日本の家にはやっぱり伸び縮みする塗料がいいと思いますので。でも単層弾性の塗料はとにかく劣化が早い。だから弾性塗料は使わなくなったんですね。ですのでアステックの塗料は魅力的だと思います。これまで自分が思い描いていた、『こういった塗料がいいな』と考えていた理想の材料だね。お客様が気にされているのは雨漏りや前に一度失敗していたりするから、劣化であったりは非常に気にされています。だからこそ遮熱塗料、弾性であること、伸縮性も非常にお客様に説明しやすいですからね。後は作業性をもう少し良くしてくれたらと思うんですけどね。

アステックペイントジャパン待鳥貴之

待鳥：	確かに、５年前、１０年前、この業界には悪徳業者が多く、被害にあったお客様もたくさんいらっしゃいます。すぐに剥げてしまったであったり、劣化が非常に早いなどの声も多く聞きますね。だからこそいい仕事、いい商品を提供していきたいと思いますね。弊社の塗料は確かに冬場の施工は色々と乾きが遅いなど、ご迷惑を掛ける点などがあると思います。でもその分機能性を追及しています。本当に私も長年塗料の現場に関わっておりますけれども品質には自信がありますし、加盟店様にもいいものですよと胸を張って言えますよ。いただきましたご意見は課題を持ち帰らせていただき、今後の参考とさせていただきます。
天野：	そうですね。見積りを提出する時、その機能などをお客様の気持ちになって説明をしますし、推奨の塗料も説明します。その時にやっぱりアステックさんのダートガードIRとかは、究極に勧めやすいですね。お客さんに身になって説明できる提案力のある材料だよね。
待鳥：	今お客様に弊社の材料を説明するときどのように説明されているのですか？
天野：	やっぱりわかりやすさで言えば遮熱機能ですよね。それとあの伸びる塗膜は魅力的です。これが壁につくんだと驚かれますし一番反応がありますね。

待鳥：	天野社長はアステックペイントのことをどこで知られたのですか？
天野：	同業者のホームページを見て知りましたね。そこにアステックの名前があって興味を持っていました。その時に無料の説明会があったので聞いてみようと思って、講師の方が地元だったんですね。それで盛り上がって色々と話を伺って契約しました。前から興味があったので早かったですね。この時代だからこそ遮熱塗料を取り入れて営業したいと思いましたね。他にも断熱塗料とか他のメーカーさんにも遮熱塗料はあったのですが一番アステックペイントジャパンが信頼できるなと思いました。
待鳥：	加盟していただいて、その後またイベントにも参加いただきましたよね。ありがとうございます。

天野：	先日も一軒アステック塗料で塗り替えさせていただきました。色はコバルトブルーで夏にどれくらいの遮熱効果が出るか楽しみですね。
待鳥：	お喜びいただいていますか？
天野：	ええ。非常に喜ばれていますよ。西日がすごかったので、夏が楽しみと言われていますね。
待鳥：	体感的には最近の声ですと、小さな３階立てのビルで最上階の窓を開けるだけでもかなり熱風が来ていたのに、アステック塗料を塗ってからそれがなくなった、今年は平気という声をいただきましたね。体感としても変わられると思いますよ。
天野：	今ちょうどこの物件の近所にも営業をしているんですよ。この不況ですので頑張って受注をいただきたいと思っていますね。

待鳥：	全国の加盟店様も今の時期にイベントやキャンペーン等に動きをシフトされて春以降の見込み客作りを行っていますね。この不況の時期だからこそ種まきを行っておかないと次の時期になってから動き出しては遅いですからね。
天野：	確かにですね。先手先手でやっていかないとですね。弊社はIRとエナジースターをペアで進めています。５段階出して一番高いのがアステックになっていますね。それを弊社推奨塗料としてご案内させていただいています。アステックの商品を営業する上で一番いいのは販促物ですね。伸びる塗膜は営業ツールとしてもすごくいいですよ。今この前にも一軒伸びる塗膜を見せて提案していたんですよ。遮熱塗料であって、弾性でなおかつ透湿性があるというのも非常にメリットだと思います。ただ、金額が高くなってしまうのでそこが難しいところですね。
待鳥：	確かに初期投資はかかってしまいますよね。ただ、加盟店様からよく最近聞きますのは、次回の塗り替えコストまで出してご案内を行うと非常に納得していただけるようですよ。
天野：	それはいいね。『塗り重ね設計だから、次回はこれだけ安い』という説明はしているけれども具体的な金額は出せていないので今後出すようにしてみます。確かにある程度レベルということは決めていても、予算というのはあってないようなものですからね。いいもの、必要なものがあれば、納得してくださいますからね。

待鳥：	天野社長は、セミナーの参加などは結構参加されているのですか。
天野：	参加するといっても年に数回ですね。施工だけをしていると情報が入ってこないですからね。新しい商品などは必ずチェックするようにしていますね。情報量は多ければ多いほどお客様に伝えられることも増えますからね。機会があれば積極的に知るようにしていますよ。
待鳥：	天野社長と話をさせていただいていると、何度も『お客様目線』という言葉が出てくるんですね。やはり営業をしていく中で一番気にされているのはそういったお客様の気持ちになって話をされることですか。
天野：	そうですね。お客様が今我々に何を求めているのかという所はやはり見積り・診断していく中で話をして聞き出すというのは大事だなと思います。どんな人がどんな家に住んでどんなペットを飼っているかなど、ライフスタイルを知ることによって提案も必ず変わってくると思います。自分も塗って幸せになりたいですし、お客様は満足して毎日快適に過ごすことによって幸せになっていただきたいです。みんな幸せになってもらいたいですね。
待鳥：	確かにビジネスだから稼がないといけないという所はあるのでしょうが、それもお客様がいらっしゃらないと成り立たないですからね。

天野：

塗装会社ですからもちろん技術は大事ですよ。
でも、私が目指しているのは、どれだけ快適に生活を変えずに塗り替えさせられるかなんですよね。塗り替えってかなりストレスたまると思うんですよ。足場を設置されて、毎日朝職人がやってきて…そうなるとやっぱりいつもの生活サイクルが変わるでしょうからね。
窓も養生されて息苦しい感じがするとかですね。そこをどれだけ軽減させてあげられるか。それは私の永遠の課題かもしれません。

待鳥：

塗料は半製品です。だからこそいい営業、職人さんがいていい仕事をしていただいてお客様に喜んでいただけるこれが大事ですよね。それをしっかりアマノ建装様がやるべきことをやっているから口コミで広がったんでしょうね。
今後もしっかりサポートをさせていただきますので、よろしくお願い致します。

塗料（塗装）メーカー(株)アステックペイントジャパンは加盟店（販売代理店）を募集しています。