アステック人の魅力/塗装にかける男たちの話／(株)アステックペイントジャパン・塗料（塗装）加盟店（代理店）募集サイト

金田：	今日お伺いして、廿日出社長のお顔が非常に明るいなと感じました。 2008年一緒に営業活動を行ってきましたが、現状に関して改めてお伺いできればと思いますがいかかでしょうか。
廿日出：	2008年4月に元請け化を目指しだしてから、2008年末までは本当にきつかったですよ。 2009年に入って、大型物件の受注が先日決まりましたよ。2008年に巻いた種まきの芽が出てきましたね。今日も一日で見積もり3件いただきましたしね。本当に2008年、苦労したというのは、いい経験をしたと思っております。もう2度と注文がないという状況を作らないようにこれからはやっていきたいと思います。
金田：	本当にきつかったですよね。私もかなり一緒に動かせていただきましたので今のお話をお伺いして非常にうれしく思います。
三浦：	これまでの1月・2月でしたら、公共工事などこの時期にしか出来ないものなどの仕事が入っていたりもしましたが、2009年に入り、横のつながりで工場に入っている同業者の情報を聞いたりすると、『本当に仕事がない』2008年の年末はメンテナンスもストップしたという情報を聞きますね。工場の設備投資の激減、本当に業界は厳しい状況ですよ。
廿日出：	2007年と比べてまだ受注件数は少ない状況です。しかし、元請け化をして、利益を取っています。粗利を確保しながら仕事をしておりますのでやっていけていますね。下請け工事だとどうしても、取ればとるほど赤字ですからね。あの時に元請け化の決意をしなければ、今はこの会社はなかったでしょうね。塗装会社の皆さんにお伝えしたいですね。もうこれからの時代下請けを脱さなければやっていけない。まだ余力があるうちに元請け化を行わないと、落ちてからだと社員も職人もリストラしなければならなくなります。そんな事態に早く気づいて、実行していただきたいと思っています。

廿日出：

2008年4月以前はご存知の通り、下請けで業務を行っておりました。
新築だろうが下請けだろうが、その頃から質にこだわって仕事をしていることには変わりありません。
別に、品質にこだわることによって下請けが厳しくなったわけではなく、豊かな生活を社員に約束できなくなった事が、元請け化を目指した理由ですね。結局言い値なんですよね。この金額ならお願いするといわれるとその金額をのむしかなくなります。
そして、競合もいて『他にも競合会社がいるんだよ』なんて事も言われます。
私自身が人と人のつながりを大事にするので『お宅しかいない』と言われたら、安くてもやるのですが、どうしても深いお付き合いなども出来なくなってしまうんですよね。後は自分が会社の命運を握れないということ。
元請け会社に会社の命運を預けないといけないからですね。
誇りを持って仕事をしたいですし、自分たちで会社の良さを伝えていきたいと思いますね。
そういった理由で、元請け化を決意しました。

金田：	2008年の3月に元請け化を決意したわけですが、そのタイミングでは私とは出会っていないわけですが私共、アステックと出会う前のプランや見通しなどはありましたか？
三浦：	いや、なかったですよ。真っ白でした。とにかくやってみないとわからないという気持ちですね。その頃すごいチラシを10000枚作ってそれを巻きました。こんなにいいチラシを作ったんだから、問い合わせがどんどん来るだろうと思ってたんですが、1件もありませんでしたね。
金田：	私が訪問させていただき、三浦専務とFAXDMをやったり、飛び込み営業を行ったりと色々と一緒に営業活動をさせていただきましたよね。そのときのご苦労話をお伺いしたいのですが、その時の気持ちはいかがでしたか。
三浦：	そうですね。正直私も現場上がりだったので、営業の事はそんなにわかりませんでした。いいものは売れる、そう思っていましたね。
金田：	最初の頃は、意外と楽に売れるということでご不安はなかったですか？
三浦：	初めは厳しい声などを聞いていなかったので不安はなかったです。しかし実際に歩いてみて、門の前から返されたりしたこともあります。守衛所があるとそこで帰されましたね。入れない所に限って大きな工場だったりして、つながりたい会社様だったりするので、本当に色々な方法を試しました。訪問ではなく電話で担当を聞いても、個人情報なので教えられないと言われたりと言われるので、誰に営業したらいいかわからない、ここで一回目の壁にぶつかりました。今まで考えていたほど甘くないなと思いましたよ。今の営業手法を考える為に本当に苦しい道のりでしたね。やっと話が出来る状況になって、アポイントが取れても、『今日は忙しいから今度』などと言われて後回しにされるということも何度もありました。訪問してお話をしたら、『こんな話と思わなかった』などと言われたこともありますよ。
金田：	そうですよね。本当にご苦労されましたよね。一緒に営業活動をしていた時は私はお役に立てていましたでしょうか？
三浦：	いや、本当に助かりましたよ。飛び込み営業の切り出し方や、切り返しなども私だけでは思いつきませんでしたから。急に塗装といったら、やっぱり相手も身構えますからね。去年の暮れまでは、道が見えない状況になっていました。初めは聞いてもらえるだけでうれしかったのですが、欲が出てしまい、ここで決めないとと思いすぎて、相手を引かせてしまったこともあると思います。 12月入って自分の中で開き直った部分があって、そこからうまくいきだしましたね。
金田：	他の加盟店さんもそこがやまなんですよね。一年受注が取れないきつい時期から、どうやって這い上がるかでその後が変わってきますからね。今芽が出てきたという状況との事でしたが、ここで受注と見込み客を一緒に作っていかないと、目の前の仕事はあっても、来年再来年が空っぽになってしまいます。実際にこうなってしまった塗装店さんもいらっしゃるので、しっかり見込み客の種まきも同時に行ってください。今、不況と言っても必ずやりたいという会社様はいらっしゃいます。だからこそ、経費をかけずして種まきをしっかりやり続けないといけません。
三浦：	確かにですね。営業はやっぱり営業をしておかないといけないからですね。せっかく昨年きつい思いをしてやったので、ターゲットをしっかり定めてやっていきたいと思います。

金田：	確か元請け化を決められた直後にたまたま私が訪問させていただいたんでしたよね。その時に専務とお会いさせていただきました。今までお伺いしたことがなかったのですが、アステックのどこに魅力を感じていただけたのでしょうか。
三浦：	塗料メーカーさん、色々な会社さんが、かなり営業にくるんですよ。どの営業さんも、この商品はいいですよという勧め方をします。そしていいことばかり、どこのメーカーさんも言われます。アステックさんはいい材料をどのように売ればいいのかということを言われました。エンドユーザー目線で説明も行っていただきましたね。カタログなどの販促物の充実や伸びる塗料など色々とあって驚きましたし売るまでのストーリーが見えたのがアステックさんでしたね。アステックさんと出会うまではカタログに縛られていました。
金田：	うちの塗料って国産ではなく輸入商材ですが、それに関してのご不安等はなかったのですか？
三浦：	考え方ですよ、いいものは伸びていきます。国産だからといって安心なわけでもないですからね。アステックさんは商品数は少ないが、こだわりがすごいですよね。アステックさんの塗料は粒子が細かい、国産探してもどこにもないと思いますよ。誰が塗ってもきれいに仕上がりますね。これまで下請け仕事は価格競争の中でやっていたので、塗料も選べなかったですからね。今は上から２番目の見積もりにアステックを入れていますよ。一番上はほとんど出ないですから需要のある所にいれています。

金田：	本当にご配慮いただいていますよね。ありがとうございます。最終的にアステックペイントとお付き合いを決めていただいたのは、社長のご決断との事でしたがその決定的な理由は何だったのでしょうか。
廿日出：	一言でなぜかと言うと私は金田さんで決めました。営業の金田さんのその誠実な人柄と情熱が理由ですね。私は商品の良さの追求などは、専務に任せているので追求はしません。だから私が見るポイントは人ですね。金田さんも一営業なのに自分の目できちんと確かめているので、生きた情報をたくさん持っていらっしゃる。その若さで色々な事をされてきた方だなと思っていますので、安心できます。これが一番の理由ですね。やっぱり売る人と売る会社に魅力がないと取り扱おうと思わないですからね。商品においては保証が出ること、これも大きかったです。元請けをやっていると『保証はついているの？』という事をよく聞かれます。他社は出ないんですよね。100年ペイントのコンセプトもそうですが材料に自信があるんだなと思います。
金田：	非常にうれしい言葉を頂きありがとうございます。これからもしっかりサポートさせていただきますのでよろしくお願い致します。

～新規の営業とクレーム対応は速さが大切～

廿日出：	本当にこれは大事ですね。以前紹介案件で紹介先が時間とってしまった為に案件を逃してしまったことがあります。だから弊社では、新規の営業に行った際に必ず『すぐ動きますから』という事を伝えていますね。そうすると興味を持って話を聞いてもらえます。やりたいと思われている施主さんは、こういう業者を求めていると改めてわかりました。

～見積もりは８通り提出。工夫を凝らした営業手法～

三浦：	営業に関して大事なのが提案力、それと内容や、これからのコストを明確にすること。これは大事だと思っています。一通り、見積もりを出したところで、他社との価格争いになるのは見えています。今回の見積もりに関しても８通り出しますよ。そうすることによって逆に質問もしていただけるので、話も早いですし。もちろんその見積もりに根拠がないと意味がないですね。その部分も色々と金田さんに教えてもらったので、それをかなり生かしています。
金田：	これまで9ヶ月、元請け化することによってかなりの労力を使われたと思います。その中で三浦専務が、営業の勝ちパターンを身につけられたことに関しては非常にうれしく思います。今、売り上げが上がっている、法人営業をされる会社さんは、どこも一年くらいは勉強のために受注が取れない中頑張っていました。しかし、そこで身につけられたものに関しては、翌年から生きてくるんですね。
廿日出：	そうですね。本当にその初めの一軒が大事でそれから連なってきますね。これは乗り越えた者しかわからないんですよね。でもこれからが大変です。受注をいただいてからが大事ですからね。アフターももちろん大事ですし、本当気持ちは『100年ペイント』ですね。この100年ペイントをお客様に説明するときは、これから子の代、孫の代100年お付き合いをさせて頂くためにということをきちんとお伝えしています。

店舗前の立て看板。
細かいところにも気を配っている。

金田：	マルハ外装様と厳しい時代に一緒に営業をしていただいて、今年は徹底的に勝負して欲しいと思います。私が見てきた中で、やはり仕事を取っていらっしゃる会社さんは、営業手法もそうですが、それよりも営業の仕組みを持っていらっしゃいます。こうやったら、人が入れ替わっても大丈夫という仕組みですね。ある会社さんは、11月と12月で営業マン2人でなんと40棟とられているんですよ。その社長さんに伺った所、チラシなども、何月にこういうチラシをまくということも決まっていましたし、チラシの後にこれをまく・・・などの仕組みが確立しています。なので何とか、マルハ外装様には、こういった仕組みを作っていただきたいと思います。梅雨明けまでにその仕組みが確立できたら、本当に今秋は明るいですよ。私も今後もサポートをさせていただきますので、この半年間でしっかりとした仕組みを作っていただきたいと思います。
廿日出：	確かにそうですね。頑張らないといけませんね。もちろんそのつもりでもいますからよろしくお願いしますよ。でもうれしいですね！そういった元気な同業者がいらっしゃるなんて。『すごいね』より『うれしい』という気持ちになるんですよね。去年も色々と私共も動いておりましたが、やはり初めての経験で時間のない中でやってきたので、今年2009年はピンポイントでいけるようになりたいですね。これからはいかなる所にも出向いて、広い視野を持って躊躇せずにやっていきたいと思っています。後は今おっしゃられたように仕組み作り、これを頑張らないとですね。気持ちの面では、今年の目標は去年と同じく常にお客様の予測を超える行動、そして感謝の気持ちを持ち続けて笑顔でいる事をモットーに日々仕事を行っていきたいと思います。
金田：	2009年も出来る限りお力になりたいと思います。この厳しい時代、一緒に頑張っていきましょう。

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